Demande d'inscription Les techniques de Closing : comment négocier vos ventes ?
Durée : 3 heures (de 9h00 à 12h00)
Objectifs :
- Surmonter ses craintes de refus
- Savoir poser les questions déclenchantes
- Signer le bon de commande dès le 1er RDV
Contenu :
- Structurer son discours :
- Savoir renforcer sa connaissance de son interlocuteur
- Comprendre et percevoir son attitude : le verbal et le non verbal
- Mener son entretien :
- Se présentier brievement et exposer rapidement les objectifs de l'entretien
- Développer l’écoute active pour être proactif dans ses échanges avec le client : laisser le client s’exprimer tout en rebondissant par un questionnement ajusté, reformuler de façon concise et claire, montrer que vous avez intégré ses préoccupations
- Rester maître de l’entretien, savoir le guider et rebondir
- Argumenter par la création de valeur pour le client
- Repérer les freins possibles et agir pour les lever par le questionnement, la reformulation
- Entrer en phase de closing :
- Intégrer les objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l'acte, commande)
- Trouver le bon timing pour « closer » la vente
- Faire réagir le client sur ses propositions, ses préconisations, aller « le chercher », ne pas le laisser perplexe
- Être capable de distinguer les intentions implicites ou explicites du client
- Obtenir, de sa part, des validations, des engagements pour l’intérêt et/ou l’achat du produit : « récolter des oui ».
- Savoir récapituler les points d’accord, fixer les étapes et formaliser les engagements réciproques
- Faire signer le client
Public concerné :
- Toute personne évoluant au sein d'un département commercial
- Commercial, Consultant, Account Manager, Business Developper
- Commercial junior ou confirmé, voulant développer une maîtrise totale de son métier
Prix : Veuillez nous contacter
Contact : srabret@rhexpert.com
